ドリルを売るには穴を売れ

Memo

知っておくべき4つの「理論」
- ベネフィット：顧客にとっての価値
- セグメンテーションとターゲティング：顧客を分けて絞る
- 差別化：競合よりも高い価値
- 4P：価値実現のための製品・価格・販路・広告
私たちは「買い手」としてすでにマーケティングに参加している
マーケティングとは価値を提供して対価をいただくこと。支払う対価よりも大きな価値を手にすることができる時に、買われる
ベネフィットには2種類
- 機能的ベネフィットと情緒的ベネフィット
価値の源は人間の欲求。生存、社会、自己欲求
市場の大きさ、競合の激しさ、必要度の高さ
- 自社の強みがいきるかどうか、という観点が必要
- その強みを求めているセグメントが狙うべきターゲット
- 商品力で勝ち抜けられれば問題はない
絞らなければ誰にも売れない
最も大事なのは顧客の欲求を満たすことで、業界の垣根を気にして分析したり、マーケティングすることではない
マックの競合はモスバーガーだけではない、吉野家や松屋、ラーメン屋も入る
3つの差別化戦略
- 手軽軸
- 商品軸
- 密着軸
この軸を必ずどれかに絞る、ヒト・モノ・カネ・情報の資源が有限だからこそ、どの軸で勝ちに行くか、を定める。密着軸で勝ちに行く会社は、営業重視で愛想の良い社員が多い。
競合との『勝ち』より、顧客への『価値』
最後に勝負を決めるのは、気迫、執念、想いの強さ
「広告・販促」で価値を伝え、「販路・チャンネル」で価値を届け、「製品・サービス」が価値を実現し、「価格」で対価を得る
**ターゲット顧客、差別化戦略、4Pのすべてが美しく整合すること。それぞれの要素よりも、各要素間の流れるような美しさや一貫性、**が重要
品質だけでなく、顧客に直接ワクワク感や上質感を与える
「想い」は相手の心と書く。
人が大きく伸びる3つの条件
- 自分の実力を超えるゴール設計
- 自由に動けて自分でその責任を負う
- 支えてくれるメンターの存在